Dalam dunia bisnis, menghasilkan penjualan dan membangun hubungan baik dengan pelanggan merupakan hal terpenting. Namun, dalam penerapannya seringkali tim penjualan mendapat kendala terkait pengukuran efisiensi dan efektivitas proses closing.
Banyak yang belum mengetahui bahwa proses closing dapat diukur dan dievaluasi untuk peningkatan penjualan. Proses closing dapat diukur melalui “closing rate”
Untuk menjawab kebingungan tersebut, dalam artikel ini akan mengulas definisi, faktor-faktor yang mempengaruhi, serta rumus dan cara menghitung closing rate. Dilengkapi dengan studi kasus, sehingga Anda akan dapat memahami secara praktis bagaimana faktor-faktor ini bekerja dalam realitas penjualan.
Apa itu closing rate?
Closing rate adalah tingkat penutupan dalam dunia penjualan merujuk pada persentase atau rasio dari jumlah prospek atau leads yang berhasil bertransaksi penjualan dengan bisnis Anda.
Secara sederhana, closing rate adalah ukuran yang menggambarkan seberapa efektifnya suatu bisnis dalam mengonversi prospek atau leads menjadi pelanggan. Semakin tinggi closing rate, semakin baik efisiensi dan efektivitas proses penjualan yang dilakukan oleh suatu perusahaan.
Faktor yang mempengaruhi closing rate
Closing rate dipengaruhi oleh beberapa faktor, berikut ini di antaranya:
1. Kualitas prospek
Prospek atau leads yang lebih terarah dan relevan dengan apa yang Anda tawarkan memiliki potensi lebih besar untuk dikonversi menjadi pelanggan. Bisa jadi prospek ini juga berpeluang menjadi “buyer persona ideal” bagi bisnis Anda.
Untuk menemukan “buyer persona ideal” maka perlu mengidentifikasi prospek atau leads lebih detail agar sesuai dengan produk atau layanan yang ditawarkan.
2. Keterampilan penjualan
Dalam tim penjualan, tentunya harus memiliki keterampilan penjualan yang tinggi. Keterampilan penjualan ini dasarnya adalah keterampilan komunikasi, keahlian dalam menemukan kebutuhan pelanggan, serta kemampuan untuk memberikan solusi yang sesuai sangat penting.
Tim penjualan harus mampu membangun hubungan, mengelola penolakan, dan meyakinkan pelanggan tentang keunggulan produk dapat meningkatkan penjualan lebih signifikan.
3. Tahap sales cycle
Tim penjualan dalam sebuah bisnis pasti memiliki tahapan atau journey dalam setiap proses menuju closing atau penjualan. Tim penjualan harus menguasai detail dari tahapan tersebut mulai dari tahap pengenalan produk, presentasi atau negosiasi, hingga penutupan menentukan seberapa efektif proses penjualan.
Tahapan ini sangat menentukan besarnya closing rate, karena dengan memperhatikan tahapan-tahapan ini lebih detail maka akan dapat mengetahui dari tahapan mana yang perlu adanya perbaikan.
4. Kualitas produk atau layanan
Produk atau layanan yang memiliki Unique Value Proposition atau keunggulan kompetitif dan berkualitas berpotensi lebih besar untuk menarik minat dan mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan.
5. Kepercayaan dan hubungan pelanggan
Kunci utama dalam pembelian adalah kepercayaan dan hubungan yang solid dengan pelanggan terutama dalam bisnis yang melibatkan keputusan pembelian yang besar atau berkepanjangan.
6. Kondisi eksternal
Faktor di luar kendali seperti situasi pasar, tren ekonomi, perubahan kebijakan industri, dan kompetisi juga mempengaruhi. Memahami bagaimana kondisi eksternal ini berdampak pada perilaku pelanggan dapat membantu menyesuaikan strategi penjualan kedepannya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi closing rate tidak hanya bersumber dari tim penjualan. Faktor-faktor ini lebih luas dari yang dibayangkan.
Maka memahami dan mengelola faktor-faktor ini dapat membantu bisnis meningkatkan strategi penjualan, mengoptimalkan kinerja tim penjualan, serta menyesuaikan pendekatan mereka untuk mencapai tingkat closing yang lebih tinggi.
Rumus menghitung closing rate
Setelah Anda mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi closing rate, Anda perlu mengetahui bagaimana cara menghitung closing rate sebagai acuan peningkatan penjualan.
Rumus ini digunakan untuk menghitung persentase penjualan yang berhasil (closing) dengan total prospek awal yang diidentifikasi atau dijangkau oleh tim penjualan.
Closing Rate : (Jumlah Penjualan yang Sukses/Jumlah Prospek Awal) × 100%
Penghitungan closing rate sendiri memiliki standar minimal, yang artinya jika persentase closing kurang dari standar minimal tersebut, maka perlu adanya evaluasi untuk dapat meningkatkan closing rate.
Cara menghitung closing rate
Setelah mengetahui rumus, berikut cara menghitung closing rate:
- Mengumpulkan data prospek atau leads baru dalam periode tertentu
- Mengumpulkan data pelanggan baru yang sudah berhasil menjadi pelanggan atau melakukan pembelian pada periode yang sama dengan data prospek atau leads.
- Masukan jumlah masing-masing data tersebut kedalam rumus closing rate maka akan dapat mengetahui hasil persentasenya.
Penghitungan closing rate memiliki standar minimal di angka 10%-30%, jika kurang dari angka tersebut maka perlu adanya evaluasi mendalam kedalam proses aktivasi hingga closingnya. Jika closing rate sudah bagus di angka tersebut, maka perlu adanya peningkatan lebih tinggi agar mendukung penjualan lebih besar.
Study case penghitungan closing rate
1. Contoh Pertama
Misalkan sebuah perusahaan memiliki 500 prospek atau leads dalam satu bulan yang dapat dihubungi oleh tim penjualan. Dari prospek tersebut, tim penjualan berhasil menutup atau closing di 50 penjualan. Maka :
Closing Rate : (Jumlah Penjualan yang Sukses/Jumlah Prospek Awal) × 100%
Closing Rate : (50/500) x 100% = 10%
Dalam contoh ini, closing rate bisnis tersebut adalah 10%. Artinya, dari total 500 prospek, 10% yang berhasil dikonversi menjadi penjualan yang sukses atau closing dalam periode tersebut.
Berdasarkan standar tingkat closing, 10% sudah termasuk dalam standar tersebut jadi dapat disimpulkan sudah cukup bagus, tetapi setiap bisnis tetap harus memperhatikan apakah dengan 10% closing rate sudah bisa dikatakan efektif mencapai impact yang diinginkan.
Setiap bisnis bisa memiliki standar closing rate yang berbeda-beda, tergantung dari harga produknya. Evaluasi terhadap angka ini dapat membantu bisnis untuk memahami efektivitas tim penjualan dan potensi untuk meningkatkan konversi prospek menjadi penjualan yang lebih tinggi.
2. Contoh Kedua
Misalkan sebuah perusahaan memiliki 500 prospek atau leads dalam satu bulan yang dapat dihubungi oleh tim penjualan. Dari prospek tersebut, tim penjualan berhasil menutup atau closing di 10 penjualan. Maka :
Closing Rate : (Jumlah Penjualan yang Sukses/Jumlah Prospek Awal) × 100%
Closing Rate : (10/500) x 100% = 2%
Dalam contoh ini, closing rate bisnis tersebut adalah 2%. Artinya, dari total 500 prospek, hanya 2% yang berhasil dikonversi menjadi penjualan yang sukses atau closing dalam periode tersebut.
Berdasarkan standar closing rate, 2% termasuk rendah dalam standar tersebut jadi dapat disimpulkan bahwa harus mengevaluasi proses aktivasi hingga closing yang ada, tetapi setiap bisnis tetap harus memperhatikan apakah dengan 2% closing rate memang sudah bagus untuk bisnis tersebut karena nominal produknya besar, atau memang harus dilaksanakan evaluasi mendalam.
Bukan berarti produk dengan nominal besar standar closing ratenya dibawah 10%-30%, dalam dunia bisnis Anda harus bisa meningkatkan penjualan setinggi mungkin.
Jadi, closing rate merupakan metric utama yang digunakan sebagai pengukuran proses aktivasi hingga closing pada tim penjualan. Closing rate ini diukur bukan berarti untuk menilai individu yang bersangkutan tidak kompeten, tetapi sebagai acuan Anda memperbaiki proses aktivasi hingga closing (yang ada pada faktor-faktor yang mempengaruhi closing rate) yang harapannya dengan perbaikan tersebut dapat meningkatkan penjualan signifikan.
Baca juga: Inbound Marketing, Strategi Menarik Perhatian Konsumen Lewat Konten